Iedere leverancier die met een partnerkanaal werkt heeft een programma om zijn partners (of resellers) te ondersteunen. Grofweg kan je hier drie varianten in onderscheiden:
-
Leveren van diensten en middelen (bijvoorbeeld telemarketing of ruimte beschikbaar stellen opdat een partner en seminar kan organiseren)
-
Geven van rebates bij een bepaalde omzet of level
-
Het ondersteunen van marketingacties van een partner door middelen van marketing (development) funds
Iedere leverancier heeft zo zijn eigen variant, maar omdat ICT leveranciers van origine veelal Amerikaanse bedrijven zijn, hebben ze vaak ook dezelfde soorten programma's. Nu kreeg ik een onderzoek onder ogen dat een beeld geeft van wat partners daar eigenlijk van vinden. En dan toegespitst: willen partners liever rebates of marketing funds hebben.
Cash = king
Als je bedenkt dat partners veelal MKB bedrijven zijn, kan je de uitkomst wel raden. Cash is king, dus alles wat de marge vergroot, is voor hen het meest wenselijk. Maar dan doemt zich de vraag op of de leverancier hier aan moet toegeven. Het maakt het wel eenvoudig en het lijkt er op dat daarmee het ei van Columbus is gevonden. Uit het onderzoek blijkt tevens dat het simpelweg beschikbaar hebben van marketing funds en uitbetaald worden op vertoon van een factuur als bewijs, al als omslachtig wordt ervaren.
Nijenrode onderzoek heeft bewezen dat iedere euro besteed aan een uitgekiend marketing programma door channel marketeers in samenspraak met partners tot 2 keer meer omzet kan opleveren dan simpelweg rebates weggeven. De crux zit hem in de term "uitgekiend". Er moet namelijk goed gekeken worden naar de propositie en het onderscheidend vermogen van een partner. Daarnaast moet hulp op marketingvlak laagdrempelig en zo eenvoudig mogelijk zijn om die juiste marketing acties op te starten waar partners het meest profijt van hebben. Alleen dan hebben deze marketing funds effect. Daarnaast heeft een leverancier veelal zijn eigen doelstellingen. Zo worden er campagnes bedacht, nieuwe producten gelanceerd en die zullen toch echt onder de aandacht van klanten gebracht moeten worden. Om dit zonder partners te doen, als deze voor de verkoop verantwoordelijk zijn, is een tijdrovende inspanning en vreet budget.
Channel Marketing rules
Met andere woorden: biedt als leverancier een standaardpakket aan dat zo flexibel is dat het zich aan kan passen aan de propositie van een partner, maar toch die campagnedoelstellingen in zich heeft. Schakel hiervoor specialisten in die een uitgekiende programma voor u kunnen inrichten.