Vijf jaar zijn we met de Factor 4 Index bezig om binnen organisaties de discussie aan te zwengelen verandertrajecten met draagvlak op te starten. Het Nieuwe Werken blijft een mooie kapstok en de veranderbereidheid bij organisaties vertaalt zich steeds weer in interesse voor een Factor 4 Index onderzoek. Door onze partners zijn veel Factor 4 Index onderzoeken uitgevoerd en kunnen we de data analyseren. We kwamen er achter dat Het Nieuwe Werken er ook voor zorgt dat we positiever over werk zijn gaan denken. En dat werd door de pers ook nog eens mooi opgepakt.

De diverse media gingen aan de haal met het verhaal en we hebben zodoende veel lezers bereikt. Het nieuwe Werken blijft een hot topic en het belang van de Factor 4 Index tonen we hier mee aan. We willen dit voortzetten en onder de aandacht blijven. Die aandacht wordt gedeeld met partners. In dit geval was het Thinnc. Edith Zwagerman werd dan ook veel aangehaald en daarmee gaven we de propositie van Thinnc een platform.

Ben net in een wereld van persberichten, tijdschriften, journalisten en blogs gestapt. Smaakt naar meer ow.ly/1BUBJi

— Edith Zwagerman (@edithzwagerman) December 12, 2011

Dit is wat wij vaker en voor meer bedrijven willen doen. Een PR offensief is wat premium partners van de Factor 4 Index al standaard krijgen. Consultants van adviserende organisaties geven we een gedegen training, een instrument om klanten beter en gerichter te adviseren en een platform om dit te communiceren.

 

Iedere leverancier die met een partnerkanaal werkt heeft een programma om zijn partners (of resellers) te ondersteunen.  Grofweg kan je hier drie varianten in onderscheiden:

• Leveren van diensten en middelen (bijvoorbeeld telemarketing of ruimte beschikbaar stellen opdat een partner en seminar kan organiseren)
• Geven van rebates bij een bepaalde omzet of level
• Het ondersteunen van marketingacties van een partner door middelen van marketing (development) funds

Iedere leverancier heeft zo zijn eigen variant, maar omdat ICT leveranciers van origine veelal Amerikaanse bedrijven zijn, hebben ze vaak ook dezelfde soorten programma's. Nu kreeg ik een onderzoek onder ogen dat een beeld geeft van wat partners daar eigenlijk van vinden. En dan toegespitst: willen partners liever rebates of marketing funds hebben.

Cash = king 

Als je bedenkt dat partners veelal MKB bedrijven zijn, kan je de uitkomst wel raden. Cash is king, dus alles wat de marge vergroot, is voor hen het meest wenselijk. Maar dan doemt zich de vraag op of de leverancier hier aan moet toegeven. Het maakt het wel eenvoudig en het lijkt er op dat daarmee het ei van Columbus is gevonden. Uit het onderzoek blijkt tevens dat het simpelweg beschikbaar hebben van marketing funds en uitbetaald worden op vertoon van een factuur als bewijs, al als omslachtig wordt ervaren.

Nijenrode onderzoek heeft bewezen dat iedere euro besteed aan een uitgekiend marketing programma door channel marketeers in samenspraak met partners tot 2 keer meer omzet kan opleveren dan simpelweg rebates weggeven. De crux zit hem in de term "uitgekiend".  Er moet namelijk goed gekeken worden naar de propositie en het onderscheidend vermogen van een partner. Daarnaast moet hulp op marketingvlak laagdrempelig en zo eenvoudig mogelijk zijn om die juiste marketing acties op te starten waar partners het meest profijt van hebben. Alleen dan hebben deze marketing funds effect. Daarnaast heeft een leverancier veelal zijn eigen doelstellingen. Zo worden er campagnes bedacht, nieuwe producten gelanceerd en die zullen toch echt onder de aandacht van klanten gebracht moeten worden. Om dit zonder partners te doen, als deze voor de verkoop verantwoordelijk zijn, is een tijdrovende inspanning en vreet budget.

Channel Marketing rules

Met andere woorden: biedt als leverancier een standaardpakket aan dat zo flexibel is dat het zich aan kan passen aan de propositie van een partner, maar toch die campagnedoelstellingen in zich heeft. Schakel hiervoor specialisten in die een uitgekiende programma voor u kunnen inrichten.

 

Het einde van het jaar betekent voor veel professionele blogs het moment om terug te blikken en voorspellingen te doen voor het nieuwe jaar. Er zijn er velen, maar interessant zijn altijd de voorspellingen van trendwatching.com.

Dit jaar op 1: het zakelijke landschap is definitief veranderd. Bedrijven zullen 'sustainability' hoog in het vaandel moeten hebben om succesvoller te worden en te blijven. Dit betekent dat eenrichtingscommunicatie van bedrijf naar klant nu echt niets substantieels meer gaat opleveren. Bedrijven zullen niet meer alleen adverteren, maar moeten converseren, ofwel de dialoog aangaan. Dit kan alleen succesvol zijn als de dialoog open en eerlijk verloopt. Deze trend zagen we al duidelijk vormgegeven in de afgelopen 2 jaar, maar treedt nu echt op de voorgrond.

De nieuwe en daarmee interessantere trends vinden we lager in de lijst. Een die mij opviel, is dat offline en online diensten steeds meer met elkaar verweven zullen worden. Profile Myning is zo'n trend. Online profielen worden steeds belangrijker en hieraan zullen steeds meer diensten gekoppeld worden. Dit zijn bijvoorbeeld “Digital Afterlife Services”. De beschreven digitale kluis lijkt me mooi passen bij de Zwitsers. Een digitale kluis kan alleen werken op basis van een hoog niveau van vertrouwen.

Shadow-me is ook een dienst die inspringt op deze trend en die ervoor zorgt dat de gebruiker bepaalt wat er gebeurd met zijn online profiel indien hij of zij komt te overlijden. Geïnteresseerd? In januari gaat de site live en u kunt zich nu al aanmelden.

Nu de economie waarschijnlijk de komende tijd niet hard gaat groeien, zullen we aan het idee moeten wennen dat iedere euro die uitgegeven wordt ook daadwerkelijk goed besteed wordt. Degenen die dit niet goed doen zullen meer en meer concurrentie krijgen van partijen die dit wel doen. Marketeers bij vendors/leveranciers zijn daarom steeds scherper gebrand op een juiste besteding van Market Development Funds of Coop marketing gelden.

Hoe ondersteund een leverancier zijn partners? 

Veel leveranciers (bijv. HP, Microsoft, Cisco) ondersteunen partners vaak met allerlei marketingtools en ook budget. Een distributeur van een leverancier beheert vaak dit geld en werkt met de leverancier samen om partners te ondersteunen. Vanuit het hoofdkantoor zijn regels opgesteld hoe deze ondersteuning wordt aangevraagd. Aanspraken op het marketing budget moeten wel goedgekeurd worden door een landenkantoor (subsidiary) van deze leverancier. Een channel marketeer beoordeelt deze aanvraag. In de praktijk blijkt dat marketeers geen tijd of mechanismen hebben om te toetsen of ter beschikking gestelde gelden wel echt goed besteed worden. Daarnaast gaat een leverancier er ook van uit dat als er maar marketingtools en materialen worden aangeboden, de partner deze ook zal gebruiken. Dit blijkt echter niet altijd zo te zijn.

Een nieuwe aanpak 

Calanza heeft een oplossing die meer waarde kan bieden voor een partner en waarmee de channel marketeer is verzekerd van een juiste inzet van het budget en middelen. Met behulp van campagne  uitingen en middelen worden tools en middelen ontwikkeld waarmee een partner zich met zijn eigen propositie en boodschap over verschillende media kan onderscheiden.

De aanpak bestaat uit een uitgewerkt proces waarbij we op gebruik maken van de unieke propositie van een partner. In de praktijk blijkt namelijk dat partners al wel een unieke propositie hebben, maar deze nog onvoldoende kunnen vertalen naar een heldere, concrete boodschap. Een boodschap die zij via verschillende kanalen naar een specifieke doelgroep kunnen verkondigen en hiermee de dialoog kunnen aangaan.

Door deze aanpak uit te rollen naar een aantal partners, kan dit tegen zeer gunstige voorwaarden worden uitgevoerd. Hierbij passen we een combinatie van onze oplossingen Marketing strategy, Cross-channel marketing, Product communication toe. Daarnaast betrekken we de middelen, kennis en expertise van zowel de leverancier als de distributeur. Dit zal ertoe leiden dat er een dialoog tussen de partner en zijn klanten en doelgroepen opgestart wordt, waarbij de partner de producten en diensten kan leveren die aansluiten op de vraag.

Schematisch kan dit als volgt afgebeeld worden:

De reacties op deze aanpak zijn positief en gesprekken voor een uitrol hiervan zijn in een vergevorderd stadium. In de komende tijd zullen wij meer channel marketeers benaderen met deze aanpak.

Een opdrachtgever van ons wil een nieuw partnerprogramma opstarten. Waar te beginnen en wat zijn de diverse mogelijkheden? Hoe kunnen resellers het beste geholpen worden in verkoopinspanningen?

Het gaat uiteindelijk niet om welke middelen er worden bedacht, maar meer hoe de interactie tussen een vendor en haar partners en tussen partners onderling opgestart kan worden. Hiermee wordt de partner geholpen de dialoog met zijn klanten aan te gaan. Als de dialoog tussen een partner en zijn klanten op gang komt, onstaan er verkoopkansen.

Om dit mogelijk te maken stellen wij voor een aantal stappen te doorlopen.

1.       Richt een content database in. Verzamel alle middelen die er zijn die partners kunnen helpen met hun communicatie naar partners , t.w. banners, mailteksten, whitepapers, casestudies, folders, video’s etcetera. Zet al deze middelen in een online omgeving waar je structuur kan aanbrengen. Dit kan een SharePoint omgeving zijn.

2.       Start met een omgeving waarin Partners geholpen naar hun klanten te communiceren. De CM Portal is hier een uitgelezen oplossing voor.

3.       Start een blog en schrijf over campagnes, nieuwe materialen, best practises, productnieuws etcetera. Laat partners mee discussiëren hoe zij hun klanten benaderen en laat hun vragen stellen over hun uitdagingen.

4.       Communiceer over het partnerblog en zet social media in. Start bijvoorbeeld eens een LinkedIn groep en ga Twitteren. Vertel overal over het blog. Post zeer regelmatig nieuwe relevante informatie.

5.       Vraag de partnercommunity welke middelen werken en laat zij suggesties doen hoe het beschikbare budget voor ondersteuning van partners besteed kan worden.

6.       Ondersteun partners met gerichte campagnes en acties om de dialoog met hun klanten aan te gaan en werk met hen samen.

Dit model willen we nu bij een aantal vendors gaan implementeren. De eerste voorstellen liggen er. Wie is de volgende die we hiermee kunnen helpen?

Het is crisis en veel bedrijven zijn aan het kijken hoe zij meer rendement kunnen halen uit hun marketinginspanningen. Of, er is gewoonweg minder marketingbudget, dus hoe besteed je het beschikbare budget effectiever. Als er al een beslissing wordt genomen is er geen weg terug. Het beschikbare budget laat vaak ook geen ruimte om op de beslissing terug te komen. Daarnaast kan online marketing je een schat aan informatie geven tegen geringe kosten. Maar, waar begin je en hoe neem je een juiste beslissing?  

Crisis breekt wet
Die vraag is lastig te beantwoorden. Eigenlijk kan je stellen dat ieder bedrijf nu wel een online presence heeft. Als een bedrijf producten verkoopt aan eindgebruikers is er meestal een webshop. Althans, bijna ieder bedrijf. Media Markt werkt met regionale prijsverschillen en kan dus geen webshop openen, anders wordt deze prijsdifferentiatie wel erg duidelijk. Dus gokken zij op huis-aan-huis folders met een verwijzing naar slechts 1 lokale Media Markt. Tenminste, tot vorige week. Want ook zij gaan nu toch ook een webshop openen. Crisis breekt wet.Meer...