Nu de economie waarschijnlijk de komende tijd niet hard gaat groeien, zullen we aan het idee moeten wennen dat iedere euro die uitgegeven wordt ook daadwerkelijk goed besteed wordt. Degenen die dit niet goed doen zullen meer en meer concurrentie krijgen van partijen die dit wel doen. Marketeers bij vendors/leveranciers zijn daarom steeds scherper gebrand op een juiste besteding van Market Development Funds of Coop marketing gelden.
Hoe ondersteund een leverancier zijn partners?
Veel leveranciers (bijv. HP, Microsoft, Cisco) ondersteunen partners vaak met allerlei marketingtools en ook budget. Een distributeur van een leverancier beheert vaak dit geld en werkt met de leverancier samen om partners te ondersteunen. Vanuit het hoofdkantoor zijn regels opgesteld hoe deze ondersteuning wordt aangevraagd. Aanspraken op het marketing budget moeten wel goedgekeurd worden door een landenkantoor (subsidiary) van deze leverancier. Een channel marketeer beoordeelt deze aanvraag. In de praktijk blijkt dat marketeers geen tijd of mechanismen hebben om te toetsen of ter beschikking gestelde gelden wel echt goed besteed worden. Daarnaast gaat een leverancier er ook van uit dat als er maar marketingtools en materialen worden aangeboden, de partner deze ook zal gebruiken. Dit blijkt echter niet altijd zo te zijn.
Een nieuwe aanpak
Calanza heeft een oplossing die meer waarde kan bieden voor een partner en waarmee de channel marketeer is verzekerd van een juiste inzet van het budget en middelen. Met behulp van campagne uitingen en middelen worden tools en middelen ontwikkeld waarmee een partner zich met zijn eigen propositie en boodschap over verschillende media kan onderscheiden.
De aanpak bestaat uit een uitgewerkt proces waarbij we op gebruik maken van de unieke propositie van een partner. In de praktijk blijkt namelijk dat partners al wel een unieke propositie hebben, maar deze nog onvoldoende kunnen vertalen naar een heldere, concrete boodschap. Een boodschap die zij via verschillende kanalen naar een specifieke doelgroep kunnen verkondigen en hiermee de dialoog kunnen aangaan.
Door deze aanpak uit te rollen naar een aantal partners, kan dit tegen zeer gunstige voorwaarden worden uitgevoerd. Hierbij passen we een combinatie van onze oplossingen Marketing strategy, Cross-channel marketing, Product communication toe. Daarnaast betrekken we de middelen, kennis en expertise van zowel de leverancier als de distributeur. Dit zal ertoe leiden dat er een dialoog tussen de partner en zijn klanten en doelgroepen opgestart wordt, waarbij de partner de producten en diensten kan leveren die aansluiten op de vraag.
Schematisch kan dit als volgt afgebeeld worden:
De reacties op deze aanpak zijn positief en gesprekken voor een uitrol hiervan zijn in een vergevorderd stadium. In de komende tijd zullen wij meer channel marketeers benaderen met deze aanpak.