Calanza heeft als bedrijf een duidelijke propositie als het gaat om Marketing Services en Channel Marketing. Op dit blog wordt er regelmatig over geschreven, naast posts die ontwikkelingen in de maatschappij beschouwen (zoals op zoveel andere blogs). Vanuit de relatie met onze bestaande klanten hebben we veel kennis en ervaring opgebouwd, die we zowel generiek als specifiek vertalen naar nieuwe klanten in een zelfde doelgroep als de bestaande klanten. Een logische bedrijfsstrategie, waarbij we gelijk druk bezig zijn met propositie innovatie om de maatschappelijke en economische beweging te kunnen volgen, of wellicht zelfs te kunnen sturen...!

Concurrentie

Er zijn natuurlijk meer bureaus die zich met soortgelijke diensten richten op dezelfde markt. Zo werkt het nu eenmaal. Er zijn maar heel weinig monopolisten, zeker in de zakelijke dienstverlening. Ik kan er op dit moment geen verzinnen. Wij hebben er, vast net als andere partijen, alle vertrouwen in dat wij onze klanten goed kunnen helpen bij hun vraagstuk. Met onze 3 oplossingen (CrossChannel Marketing, Product Communication en Event Productions) helpen wij onze klanten met communiceren van de eigen (vernieuwde) boodschap naar hun doelgroep. Veel bedrijven zijn in deze economisch mindere tijden bezig met het aanscherpen van de eigen propositie, die daarna ook nog bekend moet worden bij de doelgroep. Hoewel het vaak niet zo gezien wordt, is dat een vak apart. Het lijkt meestal makkelijker dan het is om het goed te doen. Technisch gezien klopt dat ook. De beschikbare tools ondersteunen dat. Zelf e-mails versturen, website-jes bouwen, banners maken, zelfs teksten schrijven en HTML maken lukt wel. Dat is de reden dat veel (grote) bedrijven, met eigen marketing afdelingen, nu heel veel werk zelf doen, waar ze eerst bedrijven als Calanza vroegen ze te helpen. 

Bij de grotere organisaties die wij in onze doelgroep tegenkomen spelen budgetbeperkende maatregelen, met andere woorden: de marketing geldkraan is dichtgedraaid. Dat is makkelijk bezuinigen omdat de impact op de lange(re) termijn toch niet direct zichtbaar is. Op korte termijn geld besparen is vandaag erg zinvol. Niemand wordt ontslagen als hij/zij nu geld bespaard, integendeel. Onze opdrachtgevers krijgen de opdracht het gewoon eerst maar eens zelf te doen. Daar zijn ze tenslotte voor aangenomen op de marketingafdeling. Waar er eerst veel waardering was voor de diensten die wij leverden; de marketing en communicatie plannen werden succesvol uitgevoerd, de marketeer was de held. Nu doen "we" het zelf, later of helemaal niet. 

Omslagmoment

Er komt een moment, ergens de komende maanden, dat opeens weer het besef komt dat we met zijn allen weer in beweging zijn gekomen. Ook dan wordt duidelijk dat wat wij gisteren (of eerder) deden, vandaag eigenlijk al lang niet meer bruikbaar of effectief is. Technisch hetzelfde kunnen is niet voldoende, want dat was 'gisteren' de maatstaf. Vandaag wordt deze vaardigheid al verrijkt met oa. creativiteit, ondernemerschap en visie. Wij zijn dagelijks bezig met dit vak, met deze materie. Dat is de reden dat de oorspronkelijke relatie is ontstaan. Vreemd genoeg is dit besef niet alom aanwezig: de reden van deze blogpost is dit benoemen. Een betoog namens alle "concullega's". Ik durf zelfs te beweren dat bij de keuze marketing inspanning zelf te doen, de winst op korte termijn minimaal is, laat staan de schade voor morgen, los van de verspilde energie en de verslechterde relatie.

 "Spyker koopt Saab". De kranten staan er bol van. Natuurlijk eigenlijk geen nieuws, behalve dat het nu echt een feit is. We zijn allemaal benieuwd wat het gaat betekenen. Gaan straks Saabs op Spykers lijken of andersom. Ik las al een opmerking van een Saab Fan die de 900 in Vintage look nieuw uitgebracht wil zien. Krijgen we een Zweedse invasie in Zeewolde? Niemand weet het nog, we zullen er vanzelf achterkomen. Dergelijke ontwikkelingen worden breed uitgemeten in de pers (in brede zin). Het bestaat tegenwoordig eigenlijk niet meer dat zo'n ontwikkeling cq. verandering aan de (een) doelgroep voorbij gaat. Maar we heten niet allemaal Spyker of Saab (of GM).

Economische ontwikkeling initieert verandering

Er is al erg veel gezegd en geschreven over de economische situatie waarin we ons bevinden. Onderzoek wijst uit dat door daling van bedrijfsresultaat, omzet en/of winst, bedrijven meer geneigt zijn te veranderen dan in een groeiende markt. Men denkt dat deze daling het gevolg is van een "slechter" aanbod, terwijl de ontbrekende vraag natuurlijk eerder de reden is van de nieuwe situatie. Een logische reactie is zelf een veranderingstraject in te zetten. Ontwikkeling vanuit eigen initiatief is makkelijker dan de vraagkant te veranderen. Als bedrijf is het nog steeds niet mogelijk voor een klant te beslissen. Dus, we zoeken het allemaal in interne ontwikkeling. We denken na over ons aanbod, de propositie. Ondertussen speelt "commoditisering" ook een rol. Door productontwikkeling en innovatie van toeleverende partijen (zowel bij producten als diensten) zijn we ook gedwongen zelf te innoveren.

Alle aandacht goed besteed?

Het inzicht in de hierboven beschreven ontwikkeling hebben is cruciaal. Welke oorzaak heeft de omzetdaling? Is onze propositie nog interessant voor de doelgroep? En, wie is onze doelgroep eigenlijk? Is de doelgroep van morgen, dezelfde als die van gisteren. Welke product/dienstvernieuwing is bij ons nodig? En, welke focus kunnen we aanbrengen? In de branches en sectoren die "vooraan" (de plek waar de bezuiniging bij klanten direct voelbaar is) zitten kan je spreken van een "bumpy ride". Vanuit het succesvolle onderdeel van de onderneming is de focus en de aanpassing nog wel te maken. Een groot deel van de beschikbare aandacht en resources wordt daarvoor gebruikt. 

Figuur 1 - verandering naar nieuwe propositie vanuit succesvol resterend gedeelte van het aanbod (omzet) 

Weet de doelgroep het ook? 

De lancering van de nieuwe Spyker (Saab) zal op de voet gevolgd gaan worden. Natuurlijk wordt het een hele klus en alles wat makkelijk lijkt hoeft het niet te zijn. Voor het overgrote gedeelte van de andere veranderende bedrijven is het vertellen dat je niet meer "rond" bent, maar "rechthoekig een uitdaging, zonder 'automatische' media aandacht die het gewenste bereik in zich heeft. En dat dat nu rechthoeking zijn voor de doelgroep heel mooi is en dit product of deze dienst erg interessant is omdat het het gevolg is van allerlei goede en gegronde keuzes op basis van ervaring etc. etc. Je merkt het al, een hele klus om het te vertellen, laat staan onderscheidend te zijn. Als het al makkelijk zou lijken, is er nog heel wat te regelen en organiseren. Maar, daarvoor zitten ook mensen klaar die het "makkelijk" laten lijken. Ieder zijn vak....!

Nu de economie waarschijnlijk de komende tijd niet hard gaat groeien, zullen we aan het idee moeten wennen dat iedere euro die uitgegeven wordt ook daadwerkelijk goed besteed wordt. Degenen die dit niet goed doen zullen meer en meer concurrentie krijgen van partijen die dit wel doen. Marketeers bij vendors/leveranciers zijn daarom steeds scherper gebrand op een juiste besteding van Market Development Funds of Coop marketing gelden.

Hoe ondersteund een leverancier zijn partners? 

Veel leveranciers (bijv. HP, Microsoft, Cisco) ondersteunen partners vaak met allerlei marketingtools en ook budget. Een distributeur van een leverancier beheert vaak dit geld en werkt met de leverancier samen om partners te ondersteunen. Vanuit het hoofdkantoor zijn regels opgesteld hoe deze ondersteuning wordt aangevraagd. Aanspraken op het marketing budget moeten wel goedgekeurd worden door een landenkantoor (subsidiary) van deze leverancier. Een channel marketeer beoordeelt deze aanvraag. In de praktijk blijkt dat marketeers geen tijd of mechanismen hebben om te toetsen of ter beschikking gestelde gelden wel echt goed besteed worden. Daarnaast gaat een leverancier er ook van uit dat als er maar marketingtools en materialen worden aangeboden, de partner deze ook zal gebruiken. Dit blijkt echter niet altijd zo te zijn.

Een nieuwe aanpak 

Calanza heeft een oplossing die meer waarde kan bieden voor een partner en waarmee de channel marketeer is verzekerd van een juiste inzet van het budget en middelen. Met behulp van campagne  uitingen en middelen worden tools en middelen ontwikkeld waarmee een partner zich met zijn eigen propositie en boodschap over verschillende media kan onderscheiden.

De aanpak bestaat uit een uitgewerkt proces waarbij we op gebruik maken van de unieke propositie van een partner. In de praktijk blijkt namelijk dat partners al wel een unieke propositie hebben, maar deze nog onvoldoende kunnen vertalen naar een heldere, concrete boodschap. Een boodschap die zij via verschillende kanalen naar een specifieke doelgroep kunnen verkondigen en hiermee de dialoog kunnen aangaan.

Door deze aanpak uit te rollen naar een aantal partners, kan dit tegen zeer gunstige voorwaarden worden uitgevoerd. Hierbij passen we een combinatie van onze oplossingen Marketing strategy, Cross-channel marketing, Product communication toe. Daarnaast betrekken we de middelen, kennis en expertise van zowel de leverancier als de distributeur. Dit zal ertoe leiden dat er een dialoog tussen de partner en zijn klanten en doelgroepen opgestart wordt, waarbij de partner de producten en diensten kan leveren die aansluiten op de vraag.

Schematisch kan dit als volgt afgebeeld worden:

De reacties op deze aanpak zijn positief en gesprekken voor een uitrol hiervan zijn in een vergevorderd stadium. In de komende tijd zullen wij meer channel marketeers benaderen met deze aanpak.

Afval scheiden. We weten allemaal dat het moet. Toch belandt er nog steeds glas, papier, GFT en textiel in het restafval. Jongeren nemen het niet zo nauw, ouderen zitten vast is ‘oude’ gedragspatronen. Het resultaat? Extra kosten en milieuschade. Een provinciaal georiënteerde instelling vroeg ons een campagne verder door te ontwikkelen om mensen bewuster te maken van de noodzaak van afvalscheiding.

Vol enthousiasme zijn we direct aan het brainstormen geslagen. Door onze jarenlange ervaring met enerzijds interactieve online campagnes, kennis van het toepassen van social media en ook videoproducties, lag er al snel een sterk concept op tafel. Zo willen we gewapend met een camera bij mensen aanbellen en vastleggen hoe zij met afvalscheiding om gaan. Want, wat is er nu leuker dan even te gluren bij de buren? De video’s zullen, kort, snel en echt zijn. Dat dit uitstekend werkt, blijkt uit een serie video’s die we onlangs voor Stylemarks hebben gemaakt, waarin jongeren hun hotspots in een bepaalde stad laten zien.

In een tijd waarin social media hot zijn, hoefden we niet lang na te denken over de verspreiding van de video’s. Door ze te posten op YouTube  (Stylemarks) en diverse sociale netwerken in te zetten ter promotie verwachten we de verschillende doelgroepen goed te bereiken. Als voorbeeld hebben we oa. Twitter, Hyves, Youtube accounts en een linkedin group aangemaakt. Hiervandaan kan aan de interactie met de doelgroepen worden gewerkt en kunnen de video's worden gepromoot. Daarnaast biedt social media alle mogelijkheden voor user generated content. Mensen zouden dus ook zelf hun video’s kunnen posten, maar dat is fase twee. Verder is, als het bij het Stylemarks concept, de actieve koppeling met fysieke communicatie de kracht. Buitenreclame en free postcards in horeca geven de bekendheid en het CrossMediale karakter van de campagne een boost. Om de campagne te lanceren, zullen we eerst zelf actief op pad gaan om een kijkje te nemen bij huishoudens in de betreffende regio. Wees dus niet verbaasd wanneer er binnenkort iemand bij je aanbelt met de vraag “Hoe scheid jij jouw afval?”